Как два московских финансиста детский футбол развивали

Студент экономического факультета МГУ Руслан Баширов часто посещал открытый при факультете инвестиционно-банковский клуб, где обсуждались проблемы отрасли. Там на мероприятии он познакомился с выпускником Гарвардской бизнес-школы Евгением Кудрявцевым. Тот рассказал Баширову, как встречался в Америке с основателем сети футбольных школ для детей Soccer Shots, которая появилась еще в 1997 г. Кудрявцев предложил создать в России подобную компанию. «Выяснилось, что мы оба увлекаемся с детства футболом, нам интересно этим заниматься, а на рынке уже есть готовая бизнес-модель», – рассказывает Баширов. В 2013 г. Кудрявцев зарегистрировал компанию и вложил в нее около 3 млн руб., 21-летний Баширов занялся управлением компанией. Методику обучения дошкольников взяли у американской Soсcer Shots, пообщавшись с ее основателем, изучили в интернете и методики аналогичных компаний из Германии. Компания сначала называлась «Футбостарз», позднее была переименована в «Чемпионику». С 2013 г. компании пришлось сменить не только название, но и модель бизнеса, а также диверсифицировать учебные услуги.

В самом удачном для «Чемпионики» 2019 году выручка сети, по данным «СПАРК-Интерфакса», составила 77,9 млн руб. без НДС, а чистая прибыль – 16,4 млн руб. Компании пришлось учиться выживать в локдаун, когда спортивные клубы в Москве закрылись. А в текущем году, рассчитывает Баширов, выручка должна восстановиться до значений 2019-го. Сейчас у «Чемпионики» 170 франчайзи, обучающих детей в 750 точках проведения занятий более чем в 150 регионах и городах.

Обучение дошкольников футболу требует особого подхода. В России всегда обучали детей футболу с семи лет, методик работы с дошкольниками не было, объясняет Семен Курочкин, старший тренер «Чемпионики» в подмосковной Лобне. Маленьких детей обучают футболу в игровой форме. Дети поначалу учатся двигаться не с мячом, а с конусами, коническими фишками и обручами. Потом им в руки дают мяч. Например, желтый мяч исполняет роль банки меда, которую нужно занести медведю в ворота. Позднее дети катают мяч ногами. Мяч ассоциируется, например, с горячей картошкой, которую надо катать, чтобы остудить, а ворота – с волшебным замком, рассказывает Курочкин.

По данным Минспорта, в 2019 г. в России футболом занималось 230 196 детей от 5 до 17 лет. «Чемпионика» была одной из первых футбольных школ в России, но сейчас у нее много конкурентов, в частности «Юниор», «Футболика», «Спартак юниор». Крупнейшая – сибирская сеть «Юниор» с 600 школами по всей России, рассказывает совладелец компании Александр Семенцов. В 2019 г. выручка компании составила 220 млн руб. В кризисном 2020 году выручка упала до 95 млн руб., говорит Семенцов.

Преимущество в конкурентной борьбе – известный спортивный бренд, как, например, у школ «Спартак юниор» (совместного предприятия «Юниора» и футбольного клуба «Спартак»). Тем, у кого нет столь известного бренда, приходится компенсировать это вложениями в рекламу.

Вячеслав Кирюшин, владелец футбольной школы «Спартак юниор» в Северном округе Москвы, купил франшизу в марте 2021 г. Он с детства играл в футбол и был фанатом «Спартака». По его мнению, обучать детей футболу можно только на настоящем футбольном поле, а не в небольших залах в детсадах или развивающих центрах. У детей должны быть перспективы заниматься футболом профессионально в дальнейшем, говорит Кирюшин.

Сейчас крупные компании остро конкурируют между собой за залы и клиентов, рассказывает основатель сети «Футболика» Станислав Озимов. По его словам, в России не хватает хорошо оборудованных спортзалов, а в тех, что есть, остается все меньше свободных часов для аренды. По данным Росстата, в 2018 г. в России насчитывалось 73 288 спортзалов и 1764 стадиона с трибунами. Сам Озимов выкупил пустующее помещение в 800 кв. м в торговом центре и поделил его на три секции, по 250 кв. м на группу. Инвестиции составили 10 млн руб.

Основав компанию, Кудрявцев и Баширов стали искать по городу спортзалы, которые можно было арендовать под конкретное занятие на час или два, в разных районах города. Партнеры надеялись сотрудничать с государственными детсадами, а потом и со школами, поскольку планировали со временем начать тренировать и школьников. Это казалось удобным, потому что и зал есть, и ученики тоже. Но первый же обзвон показал, что попасть в них с улицы непросто, заведующие не были рады неизвестной частной спортшколе. Директора школ реагировали так же.

В частных детских садах и развивающих детских клубах предпринимателям повезло больше. В 2014 г. у «Чемпионики» было 30 залов для занятий, из них три четверти – в частном секторе. Баширов и Кудрявцев развешивали в этих детсадах объявления и искали клиентов, давали контекстную рекламу. В 2015 г. в каждом помещении занимались минимум одна и максимум четыре группы по 8–20 детей в каждой. Месячный абонемент на одно занятие в неделю стоил 2500 руб. (сейчас – 6000 руб.). Час аренды зала в Москве стоит от 2000 до 8000 руб.

Тренеров Баширов и Кудрявцев искали на сайтах поиска работы и в соцсетях. На собеседования приглашались молодые выпускники психологических, педагогических или физкультурных факультетов, но предприниматели брали в основном ребят с опытом работы вожатыми в детских лагерях или аниматорами. Ведь предстояло учить дошкольников.

В 2014 г. выручка «Чемпионики» составила 12 млн руб. Для дальнейшего развития нужны были деньги на наем тренеров, администраторов и аренду спортзалов. Кудрявцев и Баширов через свои деловые связи нашли двух инвесторов: бизнес-ангела Владимира Смирнова и владельца инвестфонда Endemic Capital Limited Петра Жукова, которые внесли вместе 12 млн руб.

Предприниматели решили продавать франшизы, потому что самим арендовать залы, искать тренеров и клиентов в разных городах России было нереально. Первых франчайзи Баширов и Кудрявцев нашли через знакомого владельца сети детских развивающих клубов. Франшиза на одну территорию (например, несколько районов большого города или маленький город целиком) продавалась за 60 000–150 000 руб. Сейчас она стоит 275 000–650 000 руб. Каждый франчайзи платит управляющей компании роялти в 5%, но не менее 10 000–25 000 в зависимости от города.

Покупатели – в основном начинающие предприниматели. Маркетолог Екатерина Цветкова купила франшизу «Чемпионики» в 2014 г. Она увидела стенд «Чемпионики» на выставке франшиз BuyBrend, получила презентационные и учебные материалы. Цветкова заплатила за франшизу на школы «Чемпионики» в подмосковном Реутове 120 000 руб. До пандемии у Цветковой было 25 филиалов, после пандемии осталось 22. Она говорит, что ее бизнес не сильно пострадал от локдауна потому, что у нее не было срочных арендных договоров. Она просто отказалась от почасовой аренды.

В 2016-м предприниматели решили отказаться от собственных школ и сосредоточиться исключительно на франшизах. Свои школы в Москве они продали сотруднице «Чемпионики», которая управляла этими школами, за 400 000 руб. Она стала франчайзи «Чемпионики».

Еще через год стало ясно, рассказывает Баширов, что для общения с франчайзи, учета посещаемости и денежных потоков, обучения тренеров, контроля работы клубов на местах и обновления информации на сайтах франчайзи нужна IT-платформа. В 2017 г. «Чемпионика» привлекла еще одного инвестора, бизнес-ангела Дмитрия Сергеенко, который вложил в развитие сети 5 млн руб. и выкупил около 10% компании. Деньги пошли на продвижение и на разработку платформы с личными кабинетами для франчайзи и учебными материалами для тренеров.

Франчайзи, рассказывает Баширов, сами ищут тренеров в своем регионе, он проводит с ними собеседование и заполняет контрольный лист, составленный «Чемпионикой». Кандидат, соответствующий требованиям, изучает методику на платформе «Чемпионики» и сдает онлайн-экзамен, а потом приезжает на очный четырехдневный тренинг, которые «Чемпионика» проводит на собственной базе в Подмосковье. К занятиям привлекаются и профессиональные аниматоры, которые подсказывают тренерам, как удержать внимание маленьких детей.

В переходном 2017-м выручка «Чемпионики» упала по сравнению с 2016-м на 8 млн руб. – до 30,4 млн руб., а расходы выросли почти на 50%. Эффект от смены бизнес-модели проявился в 2019 г., когда выручка составила почти 78 млн руб.

По словам Баширова, росту продаж способствовали и вложения в рекламу франшизы в интернете. Затраты на рекламу Баширов не раскрывает, говорит только, что бюджет на маркетинг формируется за счет доходов от продажи франшиз. Согласно «СПАРК-Интерфаксу», себестоимость продаж в 2019 г. составила 53,7 млн руб. (втрое больше, чем в 2016-м).

Еще до пандемии Кудрявцев и Баширов решили помимо футбольных школ продавать франшизы на студии современного танца под тем же брендом, хотя львиную долю выручки компания по-прежнему получает от детского футбола и продажи партнерам-франчайзи спортивного реквизита для занятий. Продажи футбольных франшиз составляют 63% от общего числа франшиз «Чемпионики», на танцы приходится 11,9% франшиз. В 2018 г. «Чемпионика» нашла крупных производителей в Китае и Узбекистане, которые выпускают рюкзаки, форму для тренеров и дневники для занятий с логотипом «Чемпионики». Все эти товары франчайзи централизованно закупают у управляющей компании.

В локдаун во всех клубах «Чемпионики» занятия по футболу и танцам были переведены в онлайн. «Чемпионике» удалось избежать массовых возвратов абонементов, предложив клиентам адаптированные онлайн-тренировки или заморозку абонементов до снятия ограничений, рассказывает Баширов. В пандемию компания запустила два новых направления – английский и программирование (сейчас почти 5% и 20% соответственно от всего числа франшиз). Занятия по этим дисциплинам было легче перевести в онлайн, нежели уроки футбола, и эти предметы поддержали «Чемпионику» на плаву. Выручка компании в 2020 г. снизилась примерно вдвое по сравнению с 2019 г. Чистый убыток составил 1,8 млн руб.

Сейчас, говорит Баширов, «Чемпионика» разрабатывает программу подготовки к ЕГЭ, которую при необходимости легко перевести в онлайн. Развиваться только в сфере спорта, говорит Баширов, невыгодно, поскольку и число подходящих залов, и число детей, готовых заниматься спортом, в России ограниченно.

Рынок дополнительного детского образования уже перенасыщен, поэтому открывать новые направления бесконечно не получится, полагает Семенцов из «Юниора». Он говорит, что у «Юниора» семь разных направлений обучения, среди них те же уроки футбола, танцы, программирование, английский. Обязательное условие сохранения конкурентоспособности – развитие информационных систем. «Юниор» уже предоставляет в аренду софт собственной разработки для онлайнового обучения. Пользователи – центры детского дополнительного образования, спортивные школы, а также вузы, рассказывает Семенцов.